En quoi les partenariats stratégiques avec les fournisseurs sont-ils la clé d'une stratégie d'approvisionnement réussie ?
Au cours des trois dernières années, les stratégies d'achat de dispositifs médicaux dans le secteur des soins de santé ont fait l'objet d'une réinterprétation de la valeur, liée aux résultats patients. Établir un véritable partenariat avec un fournisseur permet au responsable des achats d'obtenir des stabilités de coûts jamais atteintes auparavant et de soutenir de manière fiable les fonctions critiques de l'hôpital.
Pour citer une analyse de la littérature datant de 2021 :
"[Une] … perspective à court terme de réduction des coûts ne prend généralement pas en compte les besoins des patients et le coût total de l'acquisition d'équipements médicaux. Elle néglige le rôle des différentes parties prenantes, y compris les patients et les établissements, dans l'ensemble du processus, ainsi que les défis auxquels est confronté le système de santé".
Les stratégies ont changé ces dernières années, conformément aux recommandations. La recherche de meilleurs résultats pour les patients en fonction des coûts implique une refonte complète de la manière dont les établissements financent leurs différents modèles de prestation de soins. Les États-Unis ont leur propre modèle d'approvisionnement basé sur la valeur (Value Based Procurement). L'approvisionnement en dispositifs médicaux restera une dépense importante pour tous les grands établissements de soins de santé, dans toutes les régions.
Repenser l'une des plus grandes dépenses externes du secteur de la santé
Aux États-Unis, la chaîne d'approvisionnement d'un établissement de santé représente jusqu’à 30 voire 40 % des dépenses externes. Cela représente un quart des dépenses pour les régions et les systèmes de santé de taille similaire, alors que ce chiffre était de l'ordre de 10 à 20 % avant la pandémie, et augmente régulièrement d'année en année depuis 2020.
Les cadres supérieurs et les directeurs généraux se concentrent sur une stratégie d'approvisionnement renouvelée dans le cadre d'un modèle de financement fondé sur la valeur. Une récente enquête de McKinsey auprès des dirigeants des établissements de santé indique que les décisions d'achat parrainées et dirigées par les chefs de clinique et leurs principaux collaborateurs sont largement et urgemment approuvées. En tant que partenaires dans les décisions d'achat, les cliniciens, qui disposent d'une connaissance précieuse quant aux performances des produits, sont également pleinement conscients de l'intense surveillance dont font l'objet les responsables achat.
"Tous les hôpitaux sont soumis à une forte pression pour stabiliser les dépenses ; nos responsables des achats ont pour mission de réduire réellement le montant des dépenses", déclare Robert E. Del Guidice, Directeur Administratif Clinique pour les services de laboratoire de diagnostic dans un grand centre anticancéreux qui a récemment été classé comme l'un des meilleurs hôpitaux américains spécialisés en cancérologie. Robert s'occupe d'une organisation importante - 13,4 millions de procédures de médecine de laboratoire en 2022 - et est un décideur clé dans l'achat de dispositifs médicaux et de biens pour le prélèvement et l'analyse du sang.
Tirer parti de ses connaissances et de son expérience, du retour d'information de ses cliniciens et du pouvoir d'achat d'un grand établissement de soins de santé fait partie de la stratégie d’achat qui engage la chaîne d'approvisionnement.
Quelle est la prochaine étape pour des achats et des approvisionnements harmonisés ?
"La chaîne d'approvisionnement est désormais considérée comme moins transactionnelle et plus stratégique ; nous reconnaissons à quel point elle est essentielle au fonctionnement quotidien du système de santé", déclare un cadre cité dans cet article de McKinsey.
Dans la même enquête, les dirigeants et cadres ont uni leurs efforts pour poursuivre les investissements dans les domaines clés qui soutiennent une stratégie d'approvisionnement fondée sur la valeur.
Les tableaux de bord, les analyses et les prévisions renforcent la confiance. Les fabricants reçoivent des informations directes de la part des cliniciens et des patients en ce qui concerne les mises à jour, les prévisions et le développement des produits. Les cliniciens entretiennent un dialogue constant avec les fabricants et les distributeurs, aidés par des systèmes qui anticipent une hausse de la demande et gèrent efficacement les stocks.
Élargir la définition de « valeur »
Mais nous pouvons également ajouter un autre élément fondamental au Value Based Procurement : favoriser une habitude permanente d'élargissement de la définition de « valeur ». C'est là que la construction d’un partenariat stratégique avec un fournisseur constitue un véritable avantage. Pour ses services de laboratoire de diagnostic, Robert illustre cet avantage en action :
- Un grand nombre de nouveaux employés issus de son programme de formation l'a rejoint et ses équipes de soins directs aux patients doivent être formées au nouveau produit.
- Il vient de passer à une autre marque avec laquelle il a eu un premier contact lorsqu'elle l'a aidé rapidement au plus fort de la pandémie.
- Pour l'instant, il veut avoir la certitude que son équipe, composée de 180 spécialistes formés, connaît bien le produit et est parfaitement compétente.
Alors, où peut-on trouver et produire de la valeur ? Donnons un aperçu des installations de criblage à haut débit (HTS) de Robert (chiffres de l'année 2022) :
- 1,6 million : visites de patients ambulatoires : beaucoup d'entre elles impliqueront un prélèvement sanguin réalisé par le personnel du Robert
- 13,4 millions : procédures de pathologie/médecine de laboratoire - dont la plupart impliquent les installations HTS de Robert
Il y a plusieurs façons pour un fournisseur de répondre aux besoins de Robert en termes de prix. Pour les fabricants de produits médicaux à usage unique, les économies et la stabilité peuvent être extraites de leur propre chaîne d'approvisionnement, par exemple, grâce à une démarche de développement durable, et d’usines stratégiquement situées.
- Développement durable – Une réflexion constante visant à éviter le gaspillage permet également au fournisseur de réaliser des économies sur sa propre consommation de matériaux et d'énergie. L'utilisation d'une quantité moindre de matériaux permet de réaliser des économies d'échelle et d'identifier où agir afin de réduire la consommation.
- Lieu de production stratégique - l'acquisition d'un site de fabrication stratégiquement choisi, conformément à un code de conduite rigoureux, garantit un approvisionnement régulier.
Mais la valeur peut être produite par d'autres moyens
Concentrons-nous sur les 180 membres du personnel que Robert doit former :
- Sans interrompre l'activité auprès des patients
- En veillant à ce que ses installations HTS reçoivent des échantillons de qualité de la part de l'ensemble de son personnel.
Et ces laboratoires fournissent des analyses critiques à l'ensemble de l'hôpital. Toute interruption, reprogrammation ou répétition d'un prélèvement sanguin sur le patient aura un impact négatif sur la satisfaction patient, qui a un impact direct sur le financement. Dans ce cas, la continuité favorise la stabilité et, pour le patient, cela signifie un mal de tête en moins et une consultation satisfaisante.
Dans la deuxième partie de cette série, nous verrons comment Greiner Bio-One, connaissant les besoins des responsables cliniques, a ajouté de la valeur à sa relation avec l'hôpital grâce au partage des connaissances de cette série.
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