Por que parcerias estratégicas com fornecedores são fundamentais para uma estratégia de compras bem-sucedida
Nos últimos três anos, as estratégias para aquisição de produtos médicos passaram por uma reinterpretação do valor, ligada aos resultados dos pacientes. Ter um contato mais próximo com o departamento de compras está levando a estabilidades de custos anteriormente não realizadas e apoiando de forma confiável e segura as instituições de saúde.
Uma citação da literatura disponível em 2021:
"[A] ... perspectiva de curto prazo de redução de custos, geralmente não leva em consideração as necessidades dos pacientes e os custos totais de aquisição de produtos médicos laboratoriais... negligenciando o papel das diferentes partes interessadas, incluindo pacientes e prestadores de cuidados em todo o processo, bem como os desafios que o sistema de saúde enfrenta.”
As estratégias mudaram nos últimos anos, conforme as recomendações. A preocupação de melhores resultados para os pacientes, associados aos custos, envolve repensar a forma como os prestadores adquirem os seus vários modelos de prestação de cuidados. Os EUA têm sua própria estratégia em compras baseadas no valor (VBP, do inglês, value-based procurement). Uma grande despesa para todos os grandes prestadores de cuidados com a saúde, em todas as regiões, continuará a ser o fornecimento de produtos médicos laboratoriais.
Repensando uma das maiores despesas externas de saúde
A cadeia de abastecimento de instituições de cuidados com a saúde nos EUA é responsável por mais de 30-40% das despesas externas. É cerca de um quarto dos gastos para regiões e sistemas de saúde, onde o valor era de cerca de 10-20% antes da pandemia, e aumentou constantemente ano após ano desde 2020.
Os CEOs estão focados em uma estratégia de compras renovada como parte de um modelo financeiro baseado em valores. Uma pesquisa recente da McKinsey com os líderes de instituições de saúde indica o apoio amplo e urgente às decisões de aquisição patrocinadas e dirigidas pelos líderes e pelos seus principais colaboradores. Com valioso conhecimento em primeira mão sobre o desempenho dos produtos, os profissionais de saúde com decisões de aquisição, também estão plenamente conscientes do intenso trabalho exercido pelo departamento de compras.
“Há muita pressão sobre as instituições de saúde para estabilizar as despesas; o departamento de compras têm orientações de reduzir custos”, afirma Robert E. Del Guidice, Diretor Clínico Administrativo de Serviços Laboratoriais de Diagnóstico em um conceituado instituto oncológico de um dos melhores hospitais nos EUA. Robert lida com uma operação gigantesca – 13,4 milhões de procedimentos de análises clínicas em 2022 – e é um tomador de decisão fundamental na compra de dispositivos médicos e produtos para coleta e análise de sangue.
Aproveitar os seus conhecimentos e experiência com o feedback da linha de frente dos seus profissionais, alinhado com o poder de compra de uma grande instituição de saúde, faz parte da estratégia de aquisição que envolve a cadeia de abastecimento.
Qual o próximo passo para alinhar compras e fornecimento?
“A cadeia de abastecimento é vista como menos transacional e mais estratégica; reconhecemos o quão essencial é para o funcionamento diário do sistema de saúde”, afirma um executivo citado neste artigo da McKinsey.
Na mesma pesquisa, os CEOs e vice-presidentes estiveram unidos na busca de mais investimentos nas principais áreas que apoiam um VBP.
Painéis, análises e previsões geram confiança. Os fabricantes recebem informações diretas de profissionais da saúde e pacientes com relação a atualizações, previsões e desenvolvimento de produtos. Os profisisonais mantêm um diálogo constante com o fabricante e a distribuição, auxiliados por sistemas que antecipam um aumento na procura e gerem o estoque de forma eficaz.
Expandindo a definição de valor
Mas também podemos adicionar outro componente fundamental ao VBP; para promover um hábito contínuo de expandir o significado de valor. Este é um ponto chave e vantajoso: estreitar laços e ampliar o contato com o fornecedor. Por seus serviços laboratoriais de diagnóstico, Robert ilustra essa vantagem em ação:
- Ele tem uma equipe recém-formada, vinda de seu programa externo se juntando a sua equipe de atendimento direto ao paciente que precisam ser treinadas no novo produto.
- Recentemente, ele mudou para uma marca diferente, com a qual teve contato pela primeira vez quando eles prontamente ajudaram no auge da pandemia.
- Neste momento, ele quer ter a tranquilidade de saber que a sua equipe da linha da frente, composta por 180 profissionais treinados, está familiarizada com o produto.
Então, onde mais o valor pode ser localizado e realizado? Vamos ter uma ideia das instalações de triagem de alto rendimento (HTS, do inglês High-Throughput-Screening) de Robert (imagem de “Y22”):
- 1,6 milhões: consultas ambulatoriais: muitas das quais envolverão coleta de sangue da equipe de Robert
- 13,4 milhões: procedimentos de análises clínicas - a maioria dos quais envolve as instalações HTS de Robert
Existem várias maneiras de um fornecedor atender Robert pelo preço de custo. Para os fabricantes de produtos médicos laboratoriais descartáveis, a economia e a estabilidade podem ser extraídas da sua própria cadeia de abastecimento, por exemplo; sustentabilidade e bases fabris estrategicamente localizadas.
- Sustentabilidade – o acompanhamento contínuo de quando o desperdício pode ser evitado também representa uma economia de custos para o fornecedor para seus próprios materiais e consumo de energia.
- Base fabril estratégica - adquirir um local estrategicamente escolhido para a fabricação, alinhado a um rigoroso Código de Conduta, garante um abastecimento constante de estoque.
Mas o valor pode ser obtido de outras maneiras!
Vamos nos concentrar nos 180 colaboradores que Robert precisa treinar:
- Sem interromper o atendimento ambulatorial
- Garantir que as suas instalações de HTS recebam amostras de qualidade de todo o seu pessoal
Os laboratórios estão entregando os resultados para os pacientes. Qualquer interrupção, reagendamento ou nova coleta de sangue do paciente terá uma avaliação negativa com o feedback do paciente, que também reflete no indicadores financeiros. Então aqui a continuidade fortalece a estabilidade e, para o paciente, será uma dor de cabeça a menos e uma consulta sem interrupções.
Na segunda parte desta série, veremos como a Greiner Bio-One, conhecendo as necessidades da liderança clínica, agregou valor ao seu relacionamento com as instituições de saúde por meio do compartilhamento de conhecimento desta série.
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